Большинство фирм предпринимает активные усилия по поиску и подбору сделок. Отсюда вытекает необходимость приобретения полными партнерами глубоких знаний об интересующем фирму секторе. Во многих случаях для этого используется так называемая дорожная карта.

В ней полные партнеры, основываясь на экспертных знаниях, описывают свое видение определенных секторов экономики - например, биотехнологий и здравоохранения, программного обеспечения и телекоммуникаций, энергетических и экологически чистых технологий - и их инновационного потенциала.

Тем самым они приобретают глубокие знания о возможностях и потенциальных препятствиях на пути развития того или иного сектора.

Например, полные партнеры могут прийти к выводу о прекрасных перспективах развития сферы недвижимости в Индии, но только на рынке жилой недвижимости, так как рынок промышленной недвижимости подвержен высоким регулятивным рискам.

Затем полные партнеры начинают поиск компаний, используя бесчисленное множество имеющихся возможностей (посещение конференций и выставок, чтение отраслевых журналов, развивая взаимоотношения с авторитетными экспертами в той или иной области).

В некоторых случаях, для того чтобы получить доступ к специальным знаниям и деловым контактам отраслевых экспертов, полные партнеры могут предложить им поработать в своей фирме в качестве консультантов или интрапренеров.

Интрапренер (Entrepreneur In Residence) - обычно временная и неформальная должность в венчурной компании, которую замещает предприниматель, выполняющий различные функции (например, предоставление консультаций портфельным компаниям, работа в инвестиционной команде) в зависимости от компании.

В основном полные партнеры задают вопросы и слушают. Совместный обед со специалистами в той или иной отрасли куда более занимателен, чем совещание с сотрудниками фирмы, осуществляющей прямые инвестиции.

Некоторые фирмы институционализируют процесс поиска и подбора сделок.

Так, бостонские фирмы ТА Associates и Summit Partners (специализирующиеся на предоставлении капитала роста) активно используют телефонные опросы возможных участников сделок. Они нанимают сообразительных выпускников колледжей и поручают им сбор информации о достаточно крупных частных компаниях отрасли.

Затем аналитики связываются по телефону с руководителями или финансовыми директорами этих компаний и задают им вопрос о том, не рассматривает ли собеседник возможность привлечения прямых инвестиций для финансирования хозяйственной деятельности.

К удивлению всех страдающих от застенчивости людей, этот прием оказался весьма эффективным; обе фирмы регулярно занимают места в первой четверти различных отраслевых рейтингов.

По целому ряду причин многие частные компании никогда не рассматривали возможность обращения к прямым инвестициям - основатели никогда не задумывались об этом, не догадывались, что имеют такую возможность, или были слишком заняты созданием производства и управлением. Если же к ним обратиться с предложением, то открывается возможность.

Однако данный подход применяется только в отношении компаний, уже достигших размеров, позволяющих им предоставлять в открытом доступе информацию о своей хозяйственной деятельности, перспективах и финансовом состоянии.

В процессе поиска сделок значительно более широко используется подход, основанный на обращении к услугам посредников, таких как банки, биржевые брокеры, друзья, специалисты по бухгалтерскому учету, юристы и сотрудники, а также ответственные за развитие бизнеса в компании.

Полный партнер и предприниматель должны помнить, что представители каждой из этих групп руководствуются собственными мотивами и стимулами.

Наиболее прозрачны, вероятно, действия и мотивы друзей. Друг венчурного капиталиста может быть движим чистым альтруизмом.

«Вот классная компания/основатель, й мой друг, занимающийся венчурным финансированием, должен узнать о ней». Примерно так думал приятель Дэвида Коуэна, путь в обход гаража которого обошелся венчурному капиталисту дорогой ценой.

Другие знакомые могут оказаться более эгоистичными, особенно если они уже инвестировали в компанию в качестве бизнес-ангела или рассчитывают получить комиссионные посредника (обычно они составляют определенный процент от общей суммы привлеченного капитала).

Еще один возможный фактор мотивации - подтверждение передачи инвестиций венчурным капиталистом или возможность выкупа институциональным инвестором позиций более ранних инвесторов, когда наградой становится предоставление ликвидности. В сделках кредитного выкупа друзья играют схожие роли.

Коммерческие банки

Коммерческие банки владеют всей полнотой информации об интересующих их компаниях - от размера до жизнеспособности. Стартапы нуждаются в банковских услугах, и банк готов внести свой вклад в успех клиента.

Если последний нуждается в ссуде, размеры которой превышают масштаб нормальных банковских услуг или нарушают стандартную практику кредитования, банк может порекомендовать компании фирму, осуществляющую прямые инвестиции.

У банков может возникнуть желание повысить с помощью венчурных капиталистов свою кредитоспособность за счет расширения круга клиентов, получающих венчурное финансирование. Хотя прямые инвестиции являются неликвидным активом, но они способствуют повышению ликвидности банка.

Компания привлекает несколько миллионов долларов и помещает их в банке на расчетном счете или депозитном счете денежного рынка. По мере продвижения разработок продукта или технологии она снимает деньги со счета.

Потребность в новом круге привлечения инвестиций наступает только после того, как компания использовала все имевшиеся у нее средства. Средства на расчетном или депозитном счете компенсируют менее ликвидные активы (ссуды) на балансе банка.

Банковское обслуживание (в интересах) стартапов

Калифорнийский Silicon Valley Bank (SVв) крупнейший кредитор технологических разработок в мире. Он поддерживает хорошие отношения с ведущими венчурными капиталистами, предлагая венчурные кредиты стартапам на ранних стадиях их развития.

Помимо платежей по процентам и основному долгу, SVB получает варранты, то есть права на покупку в будущем акций компаний по заранее оговоренной цене. В некоторых случаях банк получает и право на осуществление инвестиций в будущих кругах.

Традиционные банки держатся в стороне от кредитования стартапов, поскольку опасаются риска провала, но SVB защищает себя двумя уникальными способами.

Во-первых, банку известно, что ведущие венчурные компании в подавляющем большинстве случаев осуществляют финансирование портфельных компаний в несколько кругов, что повышает вероятность своевременной выплаты банковского кредита до того, как компания израсходует все свои деньги.

Длительная история взаимодействий SVB с венчурными компаниями делает банк уважаемым партнером, заинтересованным в защите инвесторов.

Во-вторых, если компания потерпит неудачу, то ее интеллектуальная собственность может быть продана, а вырученные деньги будут использованы в качестве второго средства погашения ссуды. SVB хорошо известно, как монетизировать такого рода активы.

Тем самым банк полностью соответствует классическому требованию консервативного подхода (belt and suspenders), согласно которому ссуда должна иметь два средства погашения. Для SVB это вливание капитала или продажа интеллектуальной собственности; для более традиционных банков - операционный денежный поток или стоимость активов залогового покрытия.

Инвестиционные банки

Инвестиционные банки оказывают содействие слияниям, поглощениям, кредитным выкупам и первичному размещению акций (IPO). Кроме того, они помогают обеспечить ресурсами использование инвестиционных возможностей, особенно для фирм кредитного выкупа.

Собственник или менеджмент вступающей в игру компании часто выбирает в качестве своего представителя инвестиционный банк. Обычно этому предшествует «конкурс красоты» (деловые встречи, на которых несколько банков знакомят со своими стратегиями представления компании и ценой, которую они рассчитывают установить).

Отобранный в рамках такого конкурса инвестиционный банк представляет клиенту упоминавшееся выше инвестиционное предложение и проводит встречи с представителями заинтересованных групп.

Инвестиционные банки представляют целевую компанию фирме кредитного выкупа совершенно бесплатно. Но по завершении трансакции они получают вознаграждение в форме самых разных платежей, включая организационные взносы за создание пакетов финансирования, комиссионные за обязательство предоставления кредита (их получают и коммерческие банки), а также синдицированные платежи, если инвестбанк возглавил группу кредитных учреждений, предоставляющих финансирование.

Впрочем, поступление всех этих платежей зависит от закрытия сделки. Условием долгосрочных отношений становятся собственные инвестиции банка в сделку посредством участия в ней аффилированной организации, специализирующейся на прямых инвестициях, или рекомендация осуществления инвестиций в эти фонды крупным клиентам банка.

В надежде на участие в новых сделках банк будет поддерживать хорошие отношения с полными партнерами.

Фондовые брокеры

Фондовые брокеры, анализирующие положение различных компаний и отраслей, могут обладать информацией о компаниях, заинтересованных в продаже своих подразделений.

Но они должны соблюдать осторожность и поддерживать установленную регуляторами дистанцию, чтобы гарантировать отсутствие прибыли от использования внутренней информации.

Сервис-провайдеры

Сервис-провайдеры, такие как специалисты по бухгалтерскому учету и юристы, - вот еще один источник сделок. Во многих случаях они знакомы с хорошими людьми, вынашивающими перспективные идеи, так как будущие предприниматели, прежде чем основать компанию, часто обращаются к практикующим бухгалтерам и юристам.

Более того, они нуждаются в консультациях специалистов и после того, как компания начинает расти и приносить деньги (или нуждаться в них). В ответ бухгалтер или юрист может посоветовать обратиться в фирму, осуществляющую прямое инвестирование.

В отличие от внешних посредников, ответственные за привлечение инвестиций - это должностные лица самой компании. Обычно они отвечают за установление взаимоотношений с поставщиками, дистрибуторами или партнерскими фирмами. Кроме того, им может быть поручено представление компании в качестве инвестиционной возможности членам сообщества прямых инвестиций.

Посредник, предприниматель и фирма, осуществляющая прямое инвестирование, должны осознавать, что единственным строго ограниченным ресурсом является время партнера. Предлагая сделки, соответствующие профилю фирмы, и отсеивая неподходящие предложения, посредники становятся важными союзниками.

Предприниматель играет в рассматриваемом нами процессе отнюдь не пассивную роль.

Благодаря собственным исследованиям и подготовке, он может оказать огромное влияние на поиск не просто инвестора или покупателя компании, но на выбор правильного контрагента. И здесь степень соответствия способна сыграть определяющую роль в конечных результатах компании.