Тщательная проверка завершена. Достигнуты договоренности о синдицировании средств. Но мы так и не знаем, как команда выигрывает сделку. Отчасти это происходит уже в процессе взаимодействий, связанных с тщательной проверкой.

Дружеский настрой и терпение, правильные вопросы способствуют установлению полезных отношений еще до завершения сделки - все это помогает фирме заявить о себе как о хорошем партнере на длительную перспективу.

В то же время полным партнерам необходимо создать ситуацию, когда люди будут с готовностью делиться информацией. Добиться этого можно различными способами. Кто-то привлекает к себе других людей благодаря силе личности, кто-то - благодаря своим знаниям в предметной области.

Не следует забывать и о том, что обмен информацией имеет такой аспект, как построение сообщества. В случае необходимости полные партнеры из одной фирмы обращаются к сотрудникам другой фирмы. Те, в свою очередь, знают, что всегда могут рассчитывать на взаимность.

Даже сейчас, когда в США насчитывается 2700 фирм, осуществляющих прямое инвестирование, эта отрасль остается относительно небольшой и специалисты достаточно часто сталкиваются друг с другом.

Длительное сохранение как можно большего количества вариантов выбора полностью соответствует интересам инвесторов. Соглашение по срокам и условиям или письмо о намерениях могут быть сформулированы на основе различных оценок, исходя из результата тщательной проверки.

Сама сделка может быть пересмотрена в зависимости от количества фирм, подтвердивших свое участие в синдикате. Решение зависит от оценки инвестором потребностей компании в будущем финансировании или руководстве ее действиями в различных областях экспертизы.

Отчасти информационный поток включает в себя формирование чувства партнерства между всеми участниками сделки, и в первую очередь с сотрудниками компании. Полный партнер входит в совет директоров, но не работает в компании. Инвесторам необходимо знать наперечет всех важных для деятельности компании игроков и развивать с ними плодотворные отношения.

В число таких игроков могут входить менеджеры, поставщики или клиенты, с которыми необходимо будет поддерживать долгосрочные отношения (на протяжении 5-7 лет, в случае сделок с компаниями, находящимися на ранней стадии развития). Участники сделки должны вести себя по-партнерски, уважительно, так, чтобы их взаимодействие было как можно более гладким.

Безусловно, участники сделки оценивают и полных партнеров в качестве своих потенциальных партнеров. Первое впечатление формируется под воздействием имени фирмы и достижений ее полных партнеров. Инвестор хорош настолько, насколько хороши его платформа и самая известная сделка.

Фирма может командировать своего самого известного организатора сделок только для того, чтобы он одним своим видом вдохновил команду на подвиги и принял участие в заседании совета директоров, в то время как ответственность за реальную работу будет возложена на кого-нибудь из младших партнеров; одновременно подразумевается, что в трудные для компании дни фирма использует все доступные ей экспертные знания.

В случае фирм кредитного выкупа отсеивание потенциальных покупателей происходит в процессе упоминавшихся нами ранее нескольких раундов аукциона.

В случае с покупкой группами Lion и Blackstone компании Orangina, в ходе аукциона количество заинтересованных в ее приобретении участников торгов уменьшилось сначала с 40 до 7, а затем до 2.

Помимо хорошей цены продавца беспокоили еще несколько проблем. На предыдущем аукционе по продаже Orangina со всеми ее подразделениями победила корпорация Coca-Cola, но регуляторы частично заблокировали сделку.

В результате в управлении владельца Orangina компании Cadbury осталось несколько относительно небольших по размерам производств; при этом ее основной конкурент в процессе подготовки аукциона получил исчерпывающие данные о ее финансовых показателях.

Больше всего на свете Cadbury хотела избавиться от своего подразделения по производству прохладительных напитков. Вот почему одним из главных требований продавца было предоставление покупателем гарантий осуществления сделки.

В процессе аукциона круг его участников постепенно сужается. Кто именно выбывает, определяется характеристиками конкретных покупателей и их готовностью заплатить за приобретение компании. Довольно часто банк информирует фирмы об ожидаемой цене.

Те из участников, кто оценивает компанию ниже или не имеет возможности удовлетворить ценовое требование к установленному сроку, отказываются от участия в торгах. По мере сужения круга участников на первый план выходят другие вопросы, прежде всего способность организовать финансирование сделки.

Фирмы кредитного выкупа должны убедить компанию или ее «родителя» в том, что они способны приобрести ее активы и привлечь необходимые долговые средства. Поставщики и потребители целевой компании хотели бы знать, что покупатель способен совершить планируемую сделку, правильно выстраивая все «движущиеся части» и осуществляя трансакцию в разумные сроки.

Небольшие неприятности для экосистемы компании более значимы, чем неопределенность с ее участием в игре.

Наконец, менеджменту компании необходимо знать, что покупатель способен оказать помощь в создании ценности. В процессе подготовки к приобретению Orangina представители Lion и Blackstone регулярно встречались с управленческой командой и планировали увеличение расходов на маркетинг, НИОКР по созданию продукта, а также поощряли создание новых стратегий управления.

Денежное вознаграждение участников управленческой команды определяется достижением целевых показателей увеличения денежной выручки и прибыли до уплаты налогов, процентов, износа и амортизации (EBITDA), а также выплатой задолженности (предполагается, что долги должны выплачиваться не фирмой кредитного выкупа, но самой компанией).

Отсюда необходимость в конкретных планах стратегий, способных помочь в достижении целей.

Аналогично и венчурные сделки предполагают повышение эффективности будущими инвесторами. Предприниматель и любые текущие инвесторы хотели бы присоединения к ним инвесторов с репутацией активных участников взаимодействий и располагающих сильной и эффективной сетью деловых контактов.

Важную роль в построении доверительных отношений с управленческой командой играет знание инвестором предметной области.

Предприниматели нуждаются в опытных венчурных инвесторах, понимающих, как новые компании могли бы управлять процессами продаж и поставлять товар на рынок, способных оказать помощь в последовательном развитии продукта, рассмотреть возможность ее приобретения другой фирмой и в случае необходимости найти действительно хорошего руководителя.

Два важнейших атрибута - репутация и знание предметной области. Репутация, как правило, остается вместе с платформой. Как упоминалось выше, организатором сделки с Netscape был один из инвесторов из Kleiner Perkins, но аура умного дальновидного специалиста возникла у каждого сотрудника фирмы.

Упрочению репутации платформы способствуют знания предметной области (особенно в венчурном капитале) и экспертные знания в области улучшения работы предприятий (в сфере кредитного выкупа) - эти парни не только умны, но они всегда придут на помощь. Данные атрибуты отличают фирмы отрасли друг от друга и определяют их привлекательность для компаний.