Вслед за принятием фирмой общей стратегии - сектор, стадия, география, стратегия - она должна найти и оценить конкретные сделки. Фирмы используют два различных подхода к подбору сделок: привлечение и поиск. Выбор между ними определяется философией и необходимостью.

Каждая фирма хотела бы привлекать инвестиционные сделки. Как отмечалось ранее, лучшие фирмы отрасли привлекают лучших предпринимателей, поскольку общеизвестно, что сотрудничество с первыми с высокой вероятностью приведет к успеху.

В действительности фирмы высшего уровня привлекают не только лучшие, но и подавляющее большинство всех доступных сделок, что открывает перед ними самые широкие возможности выбора. Большее количество сделок считается функцией репутации фирмы.

Венчурные компании Accel, Benchmark, Bessemer Venture Partners с ее антипортфелем и успешными сделками, Greylock, Kleiner Perkins, MPM Capital, New Enterprise Associates (NEA), Sequoia и Sprou - все они относятся к тем, кто привлекает сделки.

Из числа групп кредитного выкупа крупнейшие сделки привлекают Apollo, Bain Capital, Blackstone, Carlyle, Kohlberg Kravis Roberts (KKR) и TPG; меньший по размерам рынок оказывается более фрагментированным.

Некоторые фирмы с хорошими достигнутыми результатами занимают четко определенные ниши - Lion Capital в европейском производстве потребительских товаров; Montagu Private Equity в европейском семейном бизнесе; Brazos Private Equity Partners в семейном бизнесе на американском юго-западе - и привлекают сделки в этом секторе.

В общем, фирма должна бороться за статус притягивающей сделки, но достигают этой цели очень немногие. Особенно трудно добиться его в отрасли кредитных выкупов, где большинство сделок заключаются на аукционах, которые будут рассматриваться ниже.

Второй подход предполагает поиск сделок. Привлечение сделок можно сравнить с ситуацией, когда яблоки сами падают вам на колени, а в случае с поиском сделок придется трясти яблоню.

По этой аналогии поиск сделок более трудное дело, но в то же время оказывается предвосхищающим события, а не реагирующим на них, что позволяет воспользоваться некоторыми важными его преимуществами. В данном разделе мы рассмотрим оба подхода, а начнем с собственных сделок.

Собственные сделки

Собственной (proprietary deal) называют сделку, начинающуюся с того, что предприниматель обращается непосредственно в фирму или к полному партнеру.

Именно поэтому последний активно участвует в осуществлении сделки на всех ее стадиях. Или как сказал один инвестор: «Ах, эти собственные сделки! Чистая выгода - если они удаются».

К преимуществам собственных сделок относятся хорошая осведомленность сторон друг о друге и о сделке, дифференцирование и, во многих случаях, цена. Поскольку предприниматель выбирает инвестора, полный партнер должен будет хорошо изучить условия сделки.

Собственные сделки заключаются и в сфере венчурного капитала, и в сфере кредитных выкупов. Начинающая компания, которая находится на «посевной» стадии и только приступила к разработке той или иной технологии, может представить себя фирме как привлекательный объект для кредитного выкупа на более позднем этапе развития.

В некоторых случаях полный партнер создает компанию для разработки технологии, набора сотрудников и финансирования первоначальной команды. Компания на более поздней стадии разработок может специально обратиться к фирме с предложением выступить источником финансирования или управления соответствующими инвестициями.

Предприниматели принимают решение обратиться к фирме исходя из знания о том, что она является экспертом в определенной области, обладает высокой репутацией, или они поддерживают личные связи с полными партнерами.

Полные партнеры, работающие над собственными сделками, получают преимущество во времени, так как эти сделки в большинстве случаев не считаются конкурентными. Они могут ближе познакомиться с технологией или хозяйственной деятельностью компании, что позволяет снизить неопределенность.

В этом случае полные партнеры, вероятно, смогут лучше оценить сделку и эффективно управлять ее осуществлением. К тому же не следует сбрасывать со счетов фактор рекламы: если сделка будет успешно завершена, в фирме, профинансировавшей ее, никто не будет сомневаться.

Собственные сделки имеют для фирм кредитного выкупа не менее важное значение, чем для деятельности венчурных компаний. Многие выкупные сделки широко освещаются и заключаются на очень эффективных аукционах, практически не оставляющих возможностей для получения легкой выгоды.

Очевидно, что на аукционе создаются условия для получения продавцом самой высокой цены.

В то же время это рискованная для всех сторон практика.

Фирмы кредитного выкупа опасаются, что они потратят значительное количество времени, сил персонала и денег для проведения тщательной проверки выставленной на аукцион компании, а выиграет сделку в конечном итоге кто-то другой.

Традиционно, если переговоры достигли определенной точки, но выставленная на аукцион компания выбирает конкурирующее предложение, она обязана выплатить «отступные», компенсирующие расходы, понесенные неудачником.

Опасения продавца связаны с возможным провалом аукциона, что повлечет за собой некоторую неразбериху и, в общем случае, задержку в развитии компании, вызванную тем, что ее управленческая команда должна была сосредоточиться на участии в аукционных торгах.

Еще одна проблема связана с уровнем распространения информации. Квалифицированные покупатели, которые во многих случаях оказываются конкурентами выставленной на продажу компании, могут получить полный доступ к ее внутренней информации либо посредством материалов, предоставляемых инвестиционным банком (так называемого инвестиционного предложения или конфиденциального информационного меморандума), либо побывав в комнате данных (абсолютной сокровищнице подробных данных о компании).

Комната данных (data room) представляет собой физическое или виртуальное хранилище данных, находящееся под строгой охраной, которым может воспользоваться потенциальный покупатель для получения информации о выставленной на продажу компании.

В 2008 г. на продажу была выставлена китайская медийная компания Digital Media Group (DMG), обслуживавшая шанхайский метрополитен. Двумя наиболее усердными претендентами на ее покупку оказались основные конкуренты. Но аукцион провалился, а затем DMG вынуждена была соперничать с обеими компаниями в конкурсе на заключение рекламного контракта с местным метро.

Фирмы пытаются ограничить эту проблему, используя «многоэтапные» аукционы, которые проводятся в несколько раундов, когда, например, первоначальные заявки должны превышать 100 млн. долларов, следующие -150 млн. долларов и т. д. По мере сужения круга покупателей оставшиеся в нем фирмы получают доступ к более подробным сведениям о результатах деятельности компании и ее перспективах.

Затруднительное положение, в котором оказывается компания в случае провала аукциона, приводит к тому, что у менеджмента или ее владельца исчезает желание проводить еще одни торги, даже в случае снижения цены.

Владельцы могут обратиться к той или иной фирме кредитного выкупа либо непосредственно, либо через инвестиционный банк, предлагающий услуги по сопровождению собственных сделок.

Так же как и в случае с венчурными компаниями, собственные выкупные сделки позволяют фирме ближе познакомиться с компанией и повлиять на конечную цену сделки.

Отметим, что в сделках кредитного выкупа покупатель лишен свободы действий, так как продавец всегда может принять решение о проведении аукциона или об отказе от продажи вообще.

Вот как описывает процесс переговоров о продаже семейного бизнеса Крис Мастерсон из средней по размерам лондонской фирмы кредитного выкупа - Motagu Private Equity:

Большую часть времени вы имеете дело с основателем компании, который хочет получить некоторую ликвидность. Кто-то из членов семьи готов принять участие в сделке, другие отказываются. Вы не знаете, чего они хотят. И поэтому мы не мешкая задаем прямые вопросы.

Они обезоружены. Они знают все о своей отрасли, но сейчас они находятся в Лондоне, в здании нашей фирмы, напоминающем Сикстинскую капеллу, и потому нервничают. Они никогда не сталкивались с кредитным выкупом. Наш самый сильный ход - прямой вопрос о том, чего хотят продавцы (очень редко речь идет только о деньгах). Мяч на их стороне корта.

Наше предложение состоит в том, что МЫ дадим им все, что они пожелают. В пределах разумного, конечно. Обычно, это нам по силам.

Помимо возможности оказать влияние на ценообразование, собственные сделки оказывают мощный демонстрационный эффект на широкий круг заинтересованных лиц, прежде всего на простых партнеров.

В большинстве документов о привлечении средств фирмы упоминают количество собственных сделок или инициатив, направленных на их осуществление. Они выгодно отличают фирму (или и фирму, и ее портфельные компании) в глазах потенциальных сотрудников, а также с точки зрения других фирм, осуществляющих прямые инвестиции.

Заманчивые взаимные приглашения к собственным сделкам открывают перед фирмой доступ к сделкам с участием других участников отрасли, возможно, по благоприятной цене.

В этой главе мы еще вернемся к обсуждению динамики такого рода совместных сделок (синдицированных сделок). Наконец, репутация привлекательных собственных сделок способствует упрочению репутации и самой фирмы, и других сервис-провайдеров, таких как инвестиционные банки.

Как и следовало ожидать, наряду со значительными выгодами собственные сделки сопровождаются разнообразными рисками.

Для многих венчурных компаний наиболее существен репутационный риск, связанный с тем, что они стремятся сохранять в тайне (на отраслевом жаргоне «малозаметными») свои самые первые сделки вплоть до привлечения первого внешнего финансирования.

Для фирм кредитного выкупа преимущества отказа от аукциона, а также возможность лучше понять мотивы и положение продавца перевешивают большинство рисков собственных сделок кредитного выкупа.

В то же время череда плохих собственных сделок непременно вызовет у простых партнеров вопрос о целесообразности предпринимаемых фирмой действий.