Внутренний анализ деятельности ЦФО

Небольшая оптовая компания торговала товаром, который сложно купить из-за небольшого количества производителей и относительно несложно продать (бывают иногда такие товары в эпоху рыночных отношений).

Все ЦФО компании поставлены в одинаковые условия, и величина их дохода определяется как:

1. небольшой процент от выручки;
2. значительный (до 50%) процент от маржинального дохода.

Этап 1.

На начальном этапе ЦФО рассматривались как ЦФО выручки. Основным показателем был объем проданной продукции (показатель 1.1 табл. 5.1).

«Главным героем» считается Иванов, который продает более половины (57%) всего объема компании. Второй — Сидоров, далее следует Петров, Кузнецов замыкает список.

Согласно этим приоритетам и распределяется товар для продажи: вначале выполняются заявки Иванова, затем Сидорова и т.д.

Таблица 5.1 Основные показатели деятельности ЦФО.

Этап 2.

Компания начинает рассчитывать величину торговой надбавки как

Маржинальный доход = Выручка - Стоимость закупаемого товара.

Затем маржинальный доход сопоставляется с накладными расходами всей компании. Стоимость закупаемого товара определяется по внутренним учетным ценам.

Порядок лидерства ЦФО не изменяется. Это вполне объяснимо: при торговле одинаковым товаром усредненная наценка одинакова.

Этап 3.

Переход к центрам прибыли. Маржинальная прибыль рассчитывается как маржинальный доход (торговая наценка) за вычетом накладных расходов ЦФО:

Маржинальная прибыль = Маржинальный доход - Накладные расходы ЦФО.

Различные ЦФО используют различную инфраструктуру. ЦФО Иванова и Петрова имеют в своем распоряжении собственные склады, и, кроме того, все пользуются централизованными складами.

ЦФО Иванова и Сидорова имеют достаточно большой штат торговых представителей.
Исходя из этого накладные расходы ЦФО Иванова – наибольшие.

В результате маржинальная прибыль ЦФО Сидорова (та величина, которая идет на покрытие расходов собственно компании) больше всех.

Оказывается, Сидоров зарабатывает для компании больше всех. «Главный герой» Иванов отходит на второй план (место).

Этап 4.

Переход к центрам инвестиций. На четвертом этапе осуществляется расчет нормы маржинальной прибыли на вложенный капитал:

Норма маржинальной прибыли на вложенный капитал =
= Маржинальная прибыль / Оборотный капитал.

Благодаря информационной системе и поставленному оперативному учету компания имеет возможность учитывать капитал (показатели 3.1-3.4) по каждому ЦФО.

ЦФО Иванова много продает, но поддерживает большие остатки на складе. ЦФО Иванова и Сидорова много продают, но за счет отсрочек (дебиторской задолженности).

Результат: норма прибыли на капитал больше всех у Петрова (ранее занимавшего третье место), 56% в месяц. За ним следует Сидоров. А «главный герой» Иванов находится на одном уровне с Кузнецовым, всегда считавшимся аутсайдером. И это значительный удар по представлению о результативности.

Комментарий. Прибыль, которая рассчитывается как маржинальная прибыль за вычетом доли общефирменных накладных расходов, реально в анализе не использовалась и служила справочным показателем.

Итоговые результаты.

1. Помимо собственно результатов количественный анализ привел к значительному «капиталистическому соревнованию» между ЦФО. Отношения между ЦФО «подогрелись», они активнее стали торговать.
2. Произошло изменение приоритетов в распределении продукции: Петрову - первому, Сидорову - второму, тем более что заявки Петрова относительно небольшие. Тем не менее компания сильно не перестроилась, приоритеты по распределению товара реально не изменились.
3. В последующем накладные расходы ЦФО и используемый капитал уменьшился.