Прежде чем начать поиск фирмы, осуществляющей прямое инвестирование, предприниматель должен принять решение о том, готов ли он к привлечению финансирования данного типа.

Если концепция компании все еще находится в эмбриональном состоянии, мы бы посоветовали предпринимателю обратиться за финансированием к группам развития или бизнес-ангелам, взять вторую ипотеку или воспользоваться кредитными картами.

Необходимое финансирование можно получить даже с помощью идеи и подготовленных в PowerPoint слайдов. Но многие инвесторы предпочитают увидеть в большей степени проработанную концепцию.

К тому же развитие собственной идеи демонстрирует верность ей предпринимателя, а более продвинутые концепции способны принести больше денег, что позволяет предпринимателю сохранить больше капитала.

В ситуации обращения за капиталом роста или кредитного выкупа владелец или управленческая команда должны быть готовы к процессу тщательной проверки (будет рассматриваться ниже), а также общению с любопытствующими инвесторами из числа собственников акционерного капитала.

В случае семейного бизнеса могут возникнуть проблемы, связанные с отношениями родственников и самоидентичностью. Компания, уже привлекавшая инвесторов, нередко имеет сложные структуры собственности и мотивации.

Предприниматели, находящиеся в поисках финансирования, должны подготовить «речь в лифте» - краткое (на 1-3 минуты) резюме с описанием идеи или компании, команды и рынка, содержащее достаточное количество деталей, чтобы заинтриговать потенциального инвестора.

Руководство по составлению такой речи см. в таблице:

Правила составления «речи в лифте»

  1. Взволнованное энергичное начало. Самое первое предложение должно захватить внимание слушателя, поразить его громадностью проблемы. «Объем корпоративных баз данных возрастает на XX процентов в год, что обходится компаниям в XX миллионов долларов».
  2. Ваша речь должна восприниматься легко. Объясните в упрощенной форме, что делает (собирается выпускать) ваша компания. «Наша система сжатия данных сокращает размер хранилища. В результате скорость и эффективность поиска увеличиваются на 100%».
  3. Избегайте научных деталей и жаргона. Во многих случаях предприниматель является создателем технологии и ему хочется объяснить, как именно она работает. Чаще всего аудитория не способна вникнуть в детали и «выключается». Опишите решение, не вдаваясь в подробности. «Мы используем инновационную технологию супербыстрого сжатия...»
  4. Постарайтесь вызвать доверие. Если продукт или проблема, которую он решает, упоминались в выпусках новостей или экспертами, используйте этот козырь! «Наш продукт был разработан профессором Массачусетского технологического института и использовался в программе НАСА по изучению Марса».

Далее предприниматель должен принять решение о том, в какие фирмы и к каким партнерам он будет обращаться.

Необходимо принять во внимание буквально все - от репутации фирмы и ее местоположения до репутации того или иного полного партнера и его связей. Образец вопросов, на которые необходимо будет получить ответы, представлен в ниже.

Вопросы, которые должны задать предприниматели

  1. Обладают ли фирма/партнер экспертными знаниями, необходимыми в моем секторе?
  2. Где расположена фирма? Венчурный капитал предпочитает взаимодействовать с местными компаниями; фирмы кредитного выкупа в меньшей степени привязаны к месту, но близкое соседство с ними было бы весьма полезным.
  3. Насколько велико сходство между фирмами, которые уже пользуются финансированием данной венчурной компании, и моей? Похожи ли друг на друга наши клиенты? Компании, планирующие приобрести мою фирму? Знание более крупной экосистемы хозяйственной деятельности и сильные связи внутри сети помогут инвесторам направлять развитие компании.
  4. Сколько компаний фирма/генеральные партнеры вывели на публичное размещение акций? Больший опыт означает, что фирма обладает хорошими связями с инвестиционными банками и другими экспертами, принимающими участие в процессе.
  5. Насколько давно фирма привлекла деньги в фонд? Недавно созданные фонды имеют более далекий горизонт планирования, чем те, которые близки к закрытию и находятся в конце своей жизни, когда основное внимание полных партнеров будет сосредоточено на «сборе урожая», чтобы показать хорошие доходы, когда они будут привлекать средства в новый фонд.
  6. Что говорят о фирме другие предприниматели? Фирма будет рада познакомить вас со списком предпринимателей, которым она оказала поддержку. Обычно на ее веб-сайте представлены списки компаний, побывавших в портфеле фирмы. Сведения о бывших и текущих портфельных компаниях фирм, осуществляющих прямое инвестирование, и их руководителях содержатся в таких базах данных, как Thomson Reuters или Capital IQ.
  7. Какие еще ресурсы способна предоставить фирма? В некоторых из них работают эксперты по человеческим ресурсам, способные помочь портфельным компаниям в подборе менеджеров; другие фирмы предлагают помощь в сфере связей с общественностью или в маркетинге. Конечно, компания может нанять соответствующих специалистов, но в большинстве случаев внутренние ресурсы оказываются более отзывчивыми.

Помимо изучения содержания различных баз данных и новых статей, предприниматель должен проконсультироваться с коллегами, возглавляющими компании, которым довелось побывать в портфеле фирмы. Мнения других предпринимателей можно узнать и в Интернете (например, на сайте TheFunded.com).

Помимо самих партнеров, необходимо будет оценить и доступность их помощников. Во многих фирмах, осуществляющих прямое инвестирование, имеются операционные партнеры, способные «десантироваться» в компанию и занять в ней любую должность - от временного генерального директора до директора по маркетингу.

Если от этих ресурсов зависит часть будущей стоимости компании, то их доступность следует обязательно принять во внимание.

Для того чтобы встретиться с инвестором лично, предпринимателю необходимо будет проявить соответствующую активность (посещение конференций и рабочих групп, участие в предпринимательских программах на местном и региональном уровнях).

Владельцу компании, которая может быть выбрана в качестве целевой фирмы кредитного выкупа, потребуется доступ к инвестиционному банку или сервис-провайдеру - или аналитикам из TA (фирма прямых инвестиций) и Summit (фирма капитала роста).

Если ваша краткая речь вызвала интерес, слушателям потребуется дополнительная информация. Иногда может оказаться полезным бизнес-план, но в большинстве случаев предприниматель должен кратко изложить его в виде презентации.

Эксперты рекомендуют использовать во время презентации не более 12 подготовленных в PowerPoint слайдов.

Если слайды окажутся эффективными, инвесторы захотят больше узнать о вашей компании. Это означает, что предпринимателю предстоит столкнуться с тщательной проверкой.

Презентация компании - 12 слайдов

  1. Первый слайд:
    • а. Название компании, номер телефона, адрес электронной почты.
    • б. Чем занимается компания - одной строкой.
  2. Рынок, к которому обращается компания: «Насколько он велик?»
  3. Отчего этот рынок страдает?
  4. Почему существующие решения не соответствуют его потребностям?
  5. Как ваше решение облегчит страдания?
  6. Почему оно в 10 раз лучше решений, которые применялись раньше?
    • а. Заслуживают ли они доверия с точки зрения обеспечения решения, которое вы собираетесь предложить (в некоторых случаях этот слайд идет вторым)?
  7. Чем вы можете подтвердить свои заявления уже сейчас?
    • а. Прототипы, отзывы, текущая выручка, условные заказы на покупку, разовая инженерная выручка.
  8. Как будут организованы продажи? Как стать лидером?
  9. Матрица размерностью два на два, отображающая вашу и конкурирующие компании по выбранным вами осям так, чтобы ваша компания находилась в верхнем правом квадранте.
  10. Насколько быстро может расти компания?
  11. Основные финансовые показатели представляют поквартально на 3 года:
    • а. Выручка, расходы, денежные средства, численность сотрудников.
  12. В каком объеме вам необходимо привлечь капитал в настоящее время?
    • а. Какие промежуточные цели вы планируете достигнуть, прежде чем возникнет потребность в дополнительном капитале?

Источник: Крис Рисли, серийный генеральный директор семи компаний, пользовавшихся венчурным финансированием, операционный партнер фирмы Bessemer Venture Partners.