Отношение расходов на продажу к выручке

Sales expenses to sales ratio

Описание

Метод осуществления продаж может быть настолько дорогим, что маржа, полученная от любых продаж, даже не покрывает себестоимость продаж.

Этот коэффициент полезен для определения переменной стоимости продаж - руководство может определить, нужно ли менять систему продаж на менее дорогостоящую.

Формула

Разделите все связанные с продажами затраты на общую выручку от продаж.

Поскольку понесенные расходы на продажу могут не оказать эффекта в течение нескольких месяцев, лучше всего рассчитывать этот коэффициент как минимум ежеквартально.

Формула также может быть разбита на более мелкие части, где, например, комиссионные с продажи сравнивается только с продажами.

Основная формула:

\( \dst {
\left(
\Large \substack {
\text{Зарплата отдела продаж} \\ + \\
\text{Комиссионные} \\ + \\
\text{Командировочные отдела продаж} \\ + \\
\text{Прочие расходы на продажи} }
\right)
\over
 \text {Продажи}
} \)

(Зарплата отдела продаж + Комиссионные +
Командировочные отдела продаж + Прочие расходы на продажи) /
Продажи

Пример

Корпорация производит тележки для уличных торговцев. После начала продаж новой линии тележек ее прибыль снизилась.

Дальнейший анализ ситуации показывает информацию, представленную в таблице.

В таблице показано, что корпорация достигла примерно той же доли валовой прибыли после выпуска новой линии тележек, но ее себестоимость (особенно ее транспортные издержки) значительно возросли.

Изменения в методе продаж, - отказ от поездок в офисы клиентов или менее персонализированный подход, явно улучшат показатель.

Меры предосторожности

Возможен чрезмерно длительный временной лаг между расходами на продажу и любыми результирующими продажами.

Например, при длительных циклах продаж или когда продукты изготавливаются вручную в течение длительного времени (например, пассажирские суда).

Это может привести к тому, что коэффициент будет трудно использовать в качестве инструмента для сравнения.