Одна из наиболее важных и трудных частей тщательной проверки, необходимой для того, чтобы оценить целесообразность сделки, - анализ процесса осуществления продаж.

Подобно действию принципа неопределенности Вернера Гейзенберга в квантовой механике, само измерение различных параметров процесса осуществления продаж оказывает воздействие на качество полученных результатов.

Возможность получения компанией прямых инвестиций (не имеет значения, в рамках венчурного финансирования или при кредитном выкупе) способна вызвать у потенциальных покупателей опасения, что продукт претерпит серьезные изменения, и отрицательно повлиять на их желание делать покупки.

Кому-то может показаться, что наиболее предпочтительный способ проверки заключается в опросе специалистов по продажам. Но и этот метод может оказаться неэффективным.

Продавцы по натуре оптимисты. Чтобы поддерживать собственную активную деятельность, они обязаны говорить себе, что следующая сделка по продаже будет вот-вот завершена.

Кладбище надежд инвесторов, осуществляющих прямое инвестирование, переполнено сделками, близкими к закрытию.

Единственный способ адекватной оценки процесса осуществления продаж - пошаговые размышления над соответствующим процессом.

  • Какие данные подтверждают наличие потребности?
  • Был ли выработан продукт в рамках испытания опытного образца?
  • Удалось ли специалистам по продажам вступить в контакт с лицом, принимающим решения?
  • Откуда мы знаем, что этот человек действительно принимает решения о покупках?
  • Есть ли возможность передать продукт в лабораторию для испытаний?
  • Что можно сказать о конкурентах?
  • Получила ли компания предложение об участии в конкурсе?
  • Объявил ли покупатель о финалистах?
  • Участвуем ли мы в финале?
  • Получили ли мы извещение о том, что наша конструкция была признана лучшей?
  • Получили ли мы заказ на покупку?

Благодаря данному методу инвестор получает возможность оценить реальный уровень процесса продаж, а также то, дает ли он информацию, необходимую лицам, принимающим решения, для оценки спроса на продукцию компании в будущем.

Эти сведения имеют важнейшее значение, так как они используются для разработки финансового плана. Кроме того, необходимо убедиться, что сотрудники отдела продаж действуют в соответствии с установленным порядком, независимо от качества процесса.