Инвесторы должны обязательно поговорить с потребителями компании. В данном случае особенно трудно получить необходимую информацию, так как заботы потребителя значительно отличаются от проблем инвестора.

С одной стороны, потребители нуждаются в бесперебойном функционировании технологии или предоставлении услуг, предлагаемых компанией.

В результате крупный клиент едва ли ответит на вопрос об оценке различных вариантов выбора, поскольку он не желает принимать поспешное решение.

С другой стороны, потребитель может использовать открывшуюся возможность для того, чтобы откровенно поговорить о недостатках продукта, но только с точки зрения его применения в конкретных условиях.

Продукт прекрасно справляется с задачей X, но потребитель хотел бы использовать его для Z. Именно поэтому инвестору следует тщательно фильтровать информацию, отсеивая слишком широкую и положительную или слишком узкую, относящуюся к специфическим потребностям клиента.

Многие полные партнеры располагают широкими связями в кругах руководителей компаний, способных поделиться более взвешенными оценками приверженности потребителей.

Эти доверенные источники могут обладать личным опытом в производстве аналогичного продукта или использовании технологий или иметь большое количество собственных источников, способных предоставить непредвзятую информацию.

Зачастую директор по информационным технологиям компании, осуществляющей прямое инвестирование, поддерживает связи с коллегами из других организаций, обмениваясь с ними опытом использования различных технологий.

Вопрос о ценности посредников, которые могут принимать участие в тщательной проверке, особенно в случаях с венчурными сделками, остается дискуссионным. В сделках, связанных с кредитными выкупами, использование команд из числа посредников считается обычным делом, что обусловлено сложностью оценки крупных операций с учетом их многонационального масштаба и прошлых обязательств.

Венчурные компании сталкиваются с подобными ситуациями значительно реже. Многие венчурные инвесторы предпочитают участвовать как можно в большем количестве интервью, чтобы из первых рук получить впечатление о компании. Но все же в случаях, когда потребуются специальные знания (например, отзывы покупателей, анализ продукта), фирме необходимо будет обратиться к соответствующим консультантам.

Участвующий в проверочных опросах потребителей специалист умеет «разговаривать на языке интервьюируемых» и правильно интерпретировать полученную информацию или отслеживать обратную связь, что позволяет подготовить полный и информированный отчет.

Аналогичным образом полный партнер может попросить директора по информационным технологиям фирмы связаться с его коллегами, чтобы получить подробную техническую информацию о реакции рынка на различные продукты и технологии.

После поглощения компании Orangina фирмами Blackstone Group и Lion Capital аналитическая картина рынка была получена благодаря полному партнеру Lion Хавьеру Феррану, долгое время работавшему в компании Bacardi.

Ферран очень хорошо знал отрасль по производству напитков - не только бизнес-модели, но ее людей, а также тонкости поведения потребителей и нормы регулирования.

Например, ему было известно, что напиток со вкусом лимона La Casera, присутствует в обязательном порядке в меню любого испанского бара (следовательно, характеризуется неэластичной кривой цены). Обладая обширными связями в отрасли, Ферран мог обрисовать реальную ситуацию в компании.

Это и есть ключевая часть тщательной проверки, особенно в сфере кредитного выкупа, где фирма имеет дело с уже существующими продуктами и организацией.

Все, что необходимо знать для принятия правильного инвестиционного решения, уже существует и находится где-то внутри компании. Но для того чтобы отыскать необходимое, очень часто требуется проникнуть вглубь организации.