Описания должностных обязанностей специалистов могут значительно отличаться друг от друга, в зависимости от того, о какой фирме идет речь. В общем, они являются главными помощниками организаторов сделок.

Помимо участия в поисках ответов на вопросы, с которыми обычно сталкиваются аналитики, специалисты интегрируют имеющиеся материалы, что позволяет выработать логически последовательную точку зрения на сделку. Во многих случаях они активно участвуют в управлении собственно трансакцией.

В большинстве фирм деятельность специалистов отслеживается партнерами; ожидается, что через определенный период времени (обычно, от двух до четырех лет) занимающий эту должность сотрудник либо получит повышение, либо покинет фирму.

В дополнение к хозяйственному и финансовому анализу специалисты участвуют в подготовке оценки стоимости, выработке переговорных позиций и разработке мер реагирования на потенциальные варианты финансирования.

Нередко специалисты назначаются ответственными за подготовку чернового варианта инвестиционного меморандума.

Основной функцией специалистов является осуществление финансовой экспертизы («дью-дилидженс»).

Успешные специалисты развивают и совершенствуют навыки интервьюирования и конспектирования, а также отличаются организованностью. Поскольку на проведение финансовой экспертизы времени никогда не хватает, важнейшим навыком специалиста является его способность принять решение о том, какие из проблем заслуживают более пристального внимания (определить степень их, так сказать, существенности).

Независимость, изобретательность и активность в поиске путей более глубокой проработки вопросов финансовой экспертизы - вот лучшая помощь, которую специалист способен оказать вышестоящему руководителю.

С этой точки зрения очень важную роль играют обсуждавшиеся нами выше личностные качества. Специалист должен быть настоящим командным игроком, способным предвидеть общие потребности, получать и передавать новую информацию, а также синтезировать данные и осуществлять их анализ.

Ценным активом становятся интеллектуальная любознательность специалиста и его преданность делу. Например, надежность сведений, получаемых интервьюером в рамках финансовой экспертизы, существенно повышается, если респондент чувствует неподдельную заинтересованность собеседника в ответах.

Интеллектуальная любознательность побуждает хорошего специалиста задавать вопросы относительно важнейших аспектов изучаемой хозяйственной проблемы. Люди делятся качественной информацией с теми, кто им нравится, с теми, кто искренне интересуется тем, что они сообщают.

Зачастую специалистов компаний, осуществляющих прямые инвестиции, назначают ответственными за создание финансовых моделей сделок, которые должны включать наилучшую оценку результатов деятельности компании.

Как мы уже упоминали, активные инвесторы принимают решения о вложении своих средств на основе подробной информации об ожидаемых результатах. Поэтому финансовая модель сделки представляет собой нечто большее, чем оценки выручки и прибыли, основанные на результатах аналогичных компаний.

Как правило, модели, используемые на последних стадиях транзакций, представляют собой «упражнения снизу вверх», содержащие данные о будущей марже прибыли товарной линии и подробные данные о продажах и маркетинговых расходах в различных каналах распределения.

Простейшим уровнем является себестоимость реализованной продукции; следующим - административные расходы; и так далее. (Очевидно, что найти подобные материалы для сделок, находящихся на самом начальном уровне развития, практически невозможно; поэтому специалисты уделяют основное внимание оценке перспектив новой технологии и потенциальных моделей принятия товара рынком.)

Поддержание модели требует хороших навыков работы с электронными таблицами, чтения подробных данных, поступающих из различных источников (бухгалтерский учет, продажи, маркетинг и тому подобное) и интерпретации их воздействия.

Во многих случаях специалистам приходится решать задачу объединения в подробную модель сделки аналитических результатов, полученных большим количеством аналитиков, юристов, банкиров и консультантов.

Уточнения в эту детальную модель вносятся и по завершении сделки - в действительности она является своего рода эталоном для создающего стоимость корпоративного руководства. Специалисты же остаются своего рода хранителями данной модели. После осуществления инвестиций им очень часто вменяется в обязанность наблюдение за использованием вложенных средств.

Наиболее важными в данном случае являются данные о результатах деятельности компании, которые сопоставляются с ожиданиями, «прописанными» в модели, обновляются и уточняются, что позволяет отобразить новое понимание и изменения в хозяйственной деятельности.

На данном этапе профессиональные знания, полученные в консалтинговых фирмах, прекрасно «переводятся» на язык компаний, осуществляющих прямые инвестиции, особенно после того, как были осуществлены инвестиции.

В некоторых фирмах специалистам поручают отбор возможных сделок, проведение первых встреч и анализ регистрационных журналов инвестиционных банков с целью поиска наиболее перспективных для фирмы возможных сделок.

С другой стороны, в большинстве фирм считается, что данная практика не позволяет получить оптимальные результаты, так как все сделки являются зависимыми от контекста. Имеется в виду, что привлекательность сделки в значительной степени зависит от того, что происходит в фирме как раз в то время, когда осуществляется анализ характеристик инвестиций.

Желательность сделки во многом определяется комплексом уникальных черт, присущих самой фирме, осуществляющей прямые инвестиции.

  • Имеются ли у нее возможности осуществить эту конкретную сделку?
  • Соответствует ли сделка ожиданиям партнерства с точки зрения стадии, сектора и географии?
  • Кто в фирме обладает необходимыми возможностями, и как его способности соотносятся со сделкой?
  • Как эта сделка повлияет на положение фирмы относительно других участников отрасли?
  • Как соотносится вероятный период владения активами со следующим раундом привлечения финансирования?

Сотрудник, занимающий должность специалиста, далеко не всегда интересуется всеми этими вопросам и способен ответить на них.

В отличие от аналитиков, нередко участвующих в организации сразу нескольких сделок, специалисту в большинстве случаев поручается работа над одной активной сделкой. С точки зрения его продвижения по службе ключевой является способность специалиста ежедневно направлять свои усилия на осуществление сделки.

Со временем на специалистов возлагаются все новые и новые обязанности. В какой-то момент времени становится понятно, что специалист способен полностью взять на себя проектное управление по завершению сделки.

Если аналитик должен показать свою способность разбивать проблему на составляющие и находить ответ в условиях относительно слабого надзора, то специалисту необходимо дополнительно продемонстрировать умение управлять осуществлением сделки.

Успешных специалистов, которые «вырастают» до руководителей, отличают способность осуществлять проектный менеджмент и владение коммуникативными навыками.