Barclays избавляется от 7000 клиентов, которые не приносят достаточно денег
Глобальные инвестиционные банки сокращают долю простых клиентов, чтобы захватить большую долю клиентов из мировой элиты.
Barclays готовится предложить 7000 клиентам инвестировать большие суммы или поискать другой банк. Самая модная общеотраслевая тенденция - прореживание списка клиентов, что оставить только тех, которые производят значительную прибыль.
В этом месяце банк запустил новую компьютерную систему, Flight Deck, которая оценивает каждого клиента своего подразделения биржевой торговли по тому, какую финансовую отдачу по капиталу они приносят. Это позволяет Barclays расставить приоритеты в своих наиболее выгодных отношениях и выбросить за борт тех, кто стал обузой.
С 2014 года банк избавился от 17000 клиентов, так как более жесткие правила инвестиционного капитала делают работу с большим количеством мелких фирм менее прибыльной, а новая система определила следующих 7000 клиентов, которым, возможно, придётся уйти.
Глобальные инвестиционные банки сокращают связи с мелкими клиентами и прилагают большие усилия, чтобы захватить большую долю бизнеса элитных инвестиционных менеджеров, так как новые правила заставили отрасль пересмотреть традиционные акценты.
Кредиторы, от Citigroup до HSBC, ведут строго многоуровневые списки клиентов, уделяя наибольшее внимание кучке финансовых менеджеров в верхней части и снижая время на работу с наименее активными игроками.
"У нас есть цифры отдачи инвестиций, так что мы можем пойти на жёсткие разговоры с клиентами, которые не отвечают нашим высоким требованиям", - говорит Кашиф Зафар, соруководитель базирующегося в Лондоне подразделения глобального распределения и соруководитель макро-продуктов.
В соответствии со старой школой бизнеса нужно получать большой оборот с небольшой нормой чистой прибыли. Но сейчас это провал стратегии.
Десять процентов прибыли
Как правило, Barclays хочет, по крайней мере, 10 % прибыли на капитал от каждого клиента, сказал Зафар. Тем клиентам, которые в настоящее время не достигают порогового значения, будет предоставлена возможность увеличить свои инвестиции в банк, чтобы попасть в это пороговое значение. Если же они не могут или отказываются, им придётся оставить банк, что в терминах самого банка называется "управляемым переходом".
Barclays приступает ко второму туру сокращений, и отрасль следует их примеру.
В этом месяце Deutsche Bank сворачивать работу примерно с 3,400 клиентами в сфере инвестиционных рынков, сообщает человек, знакомый с ходом дел.
Morgan Stanley делит своих наиболее прибыльных европейских клиентов с фиксированным доходом на три группы: "supercore", "core" и "base".
Пять крупнейших хедж-фондов Citigroup формируют элитную группу, известную как "Focus Five", по словам людей знакомых с ситуацией.
Меры крайней необходимости
Хотя небольшие клиенты могут чувствовать себя ущемленным, банки находятся в трудном положении. Через восемь лет после финансового кризиса, низкая рентабельность привела к тому, что акции европейских инвестиционных банков снизились до долей их балансовой стоимости.
Кредиторы вынуждены были создать резервы капитала, в несколько раз превышающие те, что были до кризиса, и тратят миллиарды в год на поддержание этих резервов, в то время как новые биржевые правила обуздали рискованные ставки на рынке.
"За всю мою карьеру, я никогда не видел, чтобы банки действительно жестко подходили к оптимизации отношений с клиентами и избавлялись от них, если они не могут генерировать достаточный доход", - говорит Лори Майерсом, ассоциированный управляющий директор в Moody’s Investors Service.
Учитывая давление, под которым они находятся, я думаю, что они наконец-то сделали это вместо того, чтобы просто говорить об этом. Сейчас нужна скорость, и они выправляют показатели.
Barclays делит своих топ-500 клиентов, которые приносят две трети дохода, на "золотых", "платиновых" и "алмазных", с номерами, уменьшающимися к вершине. Подразделение, которое работает с кредитами, акциями и иностранной биржевой торговлей, будет работать только с примерно 8000 клиентами после того, как сокращение списка клиентов будет завершено. Это примерно четверть от того количества клиентов, что было два с половиной года назад.
"Мы пришли из мира, где чем больше, тем лучше: больше клиентов, больше сделок, большая доля рынка", - говорит Бретт Теджпол, соруководитель Нью-Йоркского подразделения по кредитам и акциями.
Новые правила регулирования капитала изменили бизнес - сейчас больше не обязательно лучше, и мы должны быть намного более избирательны. В прошлом все мы имели довольно одномерный взгляд на метрику доходов.
