Три альтернативных способа финансирования и развития стартапа
Если вы начинающий предприниматель, то, скорее всего, вы будете искать венчурный капитал. Но есть и другие источники денег.
Большинство предпринимателей считают само собой разумеющимся, что для запуска своего предприятия, им понадобится венчурный капитал. Это неверно.
Некоторые из крупнейших и наиболее успешных компаний в мире - Dell, Microsoft, Banana Republic и многие другие - были созданы с небольшими начальными прямыми инвестициями или вообще без них.
Слишком рано привлекать капитал, - это очень плохая идея.
«Почему?», - спросите вы. На это есть две большие причины.
Во-первых, привлечение капитала и управление бизнесом - это работа на полную ставку. Поэтому, если вы пытаетесь привлечь капитал для своего предприятия, а также пытаетесь запустить его - привлечь клиентов, развить цепочку поставок и все остальное - с одной из этих задач вы полностью не справитесь.
Вы неизбежно будете уделять все свое внимание финансированию, в то время, как другие вопросы не получат того внимания, которого они заслуживают.
Во-вторых, широко распространено мнение, что привлечение венчурного капитала равносильно успеху.
«Я просто нашел кучу бизнес-ангелов, собрал их вместе и получил полмиллиона фунтов: я сделал это!» - говорят многие. Или - «Аллилуйя, я продал акции категории А (т.е. долгосрочные), чтобы вывести бизнес на новый уровень: мир наш!».
Многие люди не задумываются об основной особенности венчурного капитала, которая заключается в том, что подавляющее большинство этих инвестиций не увенчались успехом. Исследования показывают, что более трех из четырех фирм, которые привлекают венчурный капитал, не возвращают деньги своим инвесторам.
Совершенно точно, что факт привлечения венчурного капитала не равнозначен успеху. Напротив, это только начало, и довольно рискованное - в лучшем случае.
Остальная часть работы, которую вам нужно сделать - улучшить свой продукт, найти и привлечь ваших клиентов и нанять нужных людей, - намного сложнее, чем привлечение венчурного капитала.
Есть ли способ лучше?
Предприниматели имеют гораздо больший шанс на успех, если не сосредотачиваются на венчурном капитале, а вместо этого задаются вопросом, есть ли другие альтернативные способы финансирования, как на этапе запуска, так и на стадии роста.
И они, скорее всего, смогут сохранить контроль над своим бизнесом с течением времени, что нельзя сказать об их двоюродных братьях, финансируемых венчурным капиталом.
А как насчет банков?
Банки - не выход, по крайней мере, для стартапов.
Они дают заемные деньги, только когда они чертовски уверены, что долг погасят. Ваше раннее предприятие очень неопределенно, независимо от того, насколько вы в нем уверенны.
Позже, когда ваш бизнес способен генерировать денежный поток, банки станут вариантом, как правило, путем финансирования запасов и дебиторской задолженности, поскольку у них появится определенное обеспечение, кроме вашего (и ваших партнеров) дома и прочих личных активов.
Поэтому, как только вы выйдете на стадию роста, налаживайте отношения с банками. Как вы скоро обнаружите, большинство быстрорастущих компаний не генерируют деньги. Они потребляют их.
Так что же делать в начале вашего предпринимательского пути? Если вам нужны деньги для запуска бизнеса, забудьте про слайды PowerPoint. Вместо этого тратьте время на своих клиентов. Потому что в дополнение к тому, чтобы быть вашей самой важной целью, они также являются вашим лучшим источником финансирования.
Финансирование за счет клиентов: ничего нового.
Финансирование за счет клиентов не является новой моделью. Это образ мышления, которым многие предприниматели жили десятилетиями. Airbnb и Zara - это лишь некоторые из недавних успешных примеров этого относительно игнорируемого явления. Вот три из лучших способа сделать это:
1. Предварительная оплата.
В 2006 году в Индии расцветающий средний класс начал активно путешествовать, и они хотели делать это на самолетах. Единственная проблема заключалась в том, что им приходилось ждать до дня путешествия, чтобы узнать время и цену своих рейсов.
Появилась компания Vinay Gupta, которая стала членом Международной ассоциации воздушного транспорта (IATA), и получила доступ к информации о рейсах в реальном времени.
В обмен на депозит в размере 5000 долларов, Gupta пообещала туристическим агентам компьютер, интернет-соединение с IATA и доступ к информации о продаже билетов в режиме реального времени. Это стало революцией в этом бизнеса, и помогло им получить лучшие комиссии.
Менее чем через два месяца, 180 первоначальных клиентов предоставили около 800 000 долларов депозитов для финансирования бизнеса. К 2007 году ее дочерняя компания Via продавала 5000 билетов в день. Затем к ней присоединился венчурный инвестор VC NEA IndoUS Ventures.
Но Vinay Gupta на самом деле не нужны его деньги, поскольку скользящие авансовые депозиты от клиентов финансировали неумолимый рост Via. Сегодня Via - это «Intel Inside» индийской индустрии туризма.
2. Подписка.
Сэм Полларо всегда хотел открыть и вести свой бизнес. После рецессии 2008 года он потерял работу. Тогда он вместе с женой, флористом, решил объединить мощь Интернета и свой опыт и запустил проект PetalsForThePeople.com ("лепестки для людей") в Вашингтоне, округ Колумбия.
Клиенты создавали свои собственные букеты цветов и получали их через еженедельную или двухнедельную подписку. Поскольку Полларо знал, сколько клиентов нуждается в цветах, каких именно цветах и когда, клиенты получали свои цветы свежими и значительно дешевле, чем разовая доставка букетов.
Поскольку клиенты платили заранее, Полларо мог начать и расти, по сути, не имея капитала. К 2010 году, имея сотни подписчиков, бизнес работал "на автопилоте", и Сэм жаждал чего-то нового. Поэтому он заключил сделку с Брайаном Буркхартом, основателем H.Bloom, крупной компании по доставке цветов из Нью-Йорка. H.Bloom выкупил клиентов PetalsForThePeople и нанял Сару своим креативным директором.
К тому времени Сэм понял, что его страсть не связана цветами, но после сделки у него было достаточно денег, чтобы финансировать его следующее предприятие.
3. Модель дефицита: Zara.
Если мы знаем, что что-то не продлится долго, все мы хотим этого как можно больше. Это не новость. Но тем не менее испанская модная сеть Zara использовала эту концепцию и превратила ее в мантру «продавать столько, сколько можешь, и так быстро, как сможешь».
Это было ключом к успеху Zara. Zara приучила своих клиентов покупать то, что им нравится, когда они видят это, потому что завтра это может закончиться. Благодаря быстрой смене стилей Zara убедила своих клиентов покупать прямо сейчас. Обычно она не платила своим поставщикам в течение 60 дней, пока не получала деньги от клиентов.
Это элементарная идея: продайте товары сейчас и заплатите за них позже. Но Zara превратила модель дефицита в прекрасное искусство:
продавец ограничивает то, что продается в ограниченном количестве в течение ограниченного периода времени, а поставщик не получает оплату до момента продажи и расчета с покупателем.
Модель дефицита была действительно популярна после глобального финансового краха в 2008 году, потому что производители выпускали слишком много товаров, которые они тогда не могли продать.
Вдобавок появились онлайн-ритейлеры нового типа, такие как Vente Privee, которые продавали эксклюзивную одежду на модных показах в Интернете, т.е. делали то, что раньше можно было сделать только на Елисейских полях. Они задумались: «Почему бы нам не делать это в Интернете, чтобы мы могли работать по всей Франции, а не только в Париже?». И появилось понятие флэш-продаж.
Vente Privee проводил онлайн-мероприятие в течение трех-пяти дней в режиме онлайн, люди смотрели и заказывали одежду, оплачивая покупку кредитной картой. Vente Privee получал деньги от своих клиентов, затем заказывал одежду у поставщика и расплачивался с ним, как правило, через несколько недель.
Однако, к сожалению, большинство моделей флэш-продаж не так хорошо зарекомендовали себя, как в ранний успех Vente Privee и долгосрочный успех Zara, так как производители одежды контролировали свои продажи и повышали цены в условиях стремительного спроса.
Тем не менее, модели дефицита могут проявляться во многих вариантах. Zara свидетельствует об их огромном потенциале.
Финансирование за счет клиентов: тайна за семью печатями.
Почему финансисты и предприниматели не говорят о финансировании за счет клиентов?
Потому что это не банально. Facebook, Apple, Google и многие другие привели нас к мысли, что стартап - это ничто без миллионных инвестиций.
Но если вы внимательно проанализируете историю самых быстрорастущих компаний, то то, что вы обнаружите, удивит вас. Подавляющее большинство этих звезд получили свое раннее финансирование из наиболее дружественного источника: от клиентов. Не из венчурного капитала.
Независимо от типа вашего начинания, если у вас еще нет начального капитала, финансирование от клиентов даст вашему бизнесу самый прочный фундамент, который вы могли бы пожелать. Когда вы начнете бизнес, ориентированный на клиента и финансируемый клиентом, вы пойдете по пути некоторых из наших самых смелых и проницательных пионеров бизнеса.
Если вам это удалось, и вы продемонстрировали, что клиенты действительно нуждаются в том, что вы продаете, тогда настало время, когда вы можете обратиться к венчурному капиталу и прямому инвестированию. Это именно то, что сделали Via и Airbnb, причем на выгодных условиях, благодаря уже зарекомендовавшим себя послужным спискам.
Но будьте осторожны при этом.
Многие предприниматели не понимают, на что они подписываются. Многие становятся жертвами ярких огней венчурного капитала, полагая, что это именно то, что им нужно. Но большинство из них на самом деле должны выяснить, как получить клиента и заставить этого клиента финансировать свой бизнес.