Стандарт МСФО (IFRS) 15 «Выручка по договорам с покупателями» включает модель из пяти основных этапов признания выручки. При этом он также содержит значительное количество более подробных дополнительных предписаний по применению этой модели, которые, несмотря на свое название, представляют собой обязательные требования, а не необязательные указания.

[см. также полный текст стандарта IFRS 15]

Две области особенно важны для учета маркетинговых программ стимулирования продаж:

  • Нереализованные права клиентов (потеря купона);
  • Опциональное предоставление клиенту дополнительных товаров или услуг (программы лояльности покупателей).

В обоих случаях применение МСФО (IFRS) 15, вероятно, приведет к отсрочке признания выручки до тех пор, пока дополнительные товары или услуги не будут переданы клиенту в обмен на скидочные купоны.

Неосуществленные права клиента (потеря купона)

Когда клиент приобретает невозмещаемый подарочный купон, который можно обменять на товары или услуги эмитента, розничный торговец признает «обязательство по договору» ('contract liability') на своем балансе.

[см. полное определение в IFRS 15:Приложение А]

Обычно это обязательство по договору отражается в отчете о прибылях и убытках после того, как скидочный купон погашен. Однако, что произойдет, если купон никогда не будет погашен (например, потому что он потерян)?

При разработке стандарта IFRS 15 Совет по МСФО рассмотрел вопрос о том, должен ли розничный продавец в таких обстоятельствах немедленно признавать выручку при получении оплаты клиентом за купоны, которые, по ожиданиям продавца, никогда не будут погашены (предположительно из-за потери).

Однако он отклонил этот подход и вместо этого потребовал от продавца признать ожидаемую сумму потери в качестве выручки пропорционально структуре прав, осуществляемых клиентом.

Другими словами, стоимость ожидаемой потери сочетается со стоимостью купоном, которые по ожиданиям розничного продавца в конечном итоге будут погашены и признаны.

Чтобы рассчитать стоимость выручки от потери, розничный торговец должен определить ценность скидочных купонов, которые «весьма вероятно» не подлежат выкупу. Эта оценка должна быть основана на фактических данных.

Если у ритейлера нет достаточных доказательств в отношении ожидаемой потери, он признает сумму потери как выручку, когда вероятность того, что клиент будет пользоваться оставшимися правами, становится низкой.

Пример.

Продавец продает подарочную карту за 100 д.е. Основываясь на статистических данных, розничный продавец считает, что 10 д.е. подарочной карты в конечном итоге не будут погашены, но может продемонстрировать это ожидание с высокой вероятностью только для 6 д.е.

Розничный торговец должен признать доход в размере 1.064 д.е. (100 / 94) за каждую выкупленную 1 д.е.

После того как будет выкуплено 90 д.е., он может признать 4,26 д.е. (4 * 1,064), если оставшиеся 4 д.е. будут выкуплены или когда вероятность того, что клиент, реализует свои оставшиеся права, становится низкой (например, когда истекает срок действия подарочной карты).

Опциональное предоставление клиенту дополнительных товаров или услуг (программы лояльности).

Когда покупатель приобретает товары у продавца, он иногда получает баллы или купоны на скидку, которые можно использовать для получения других товаров или услуг у этого продавца или для получения скидки на будущую покупку товаров или услуг.

МСФО (IFRS) 15 требует, чтобы такие предложения считались отдельным обязательством, если они представляют собой «существенное право» ('material right') клиента.

Существенное право - это право, которое у клиента не появилось бы без первоначальной покупки.

Например, скидочный купон «10% скидки на вашу следующую покупку», предоставленный в результате продажи, будет представлять собой только существенное право, если розничный продавец не предлагал подобное право бесплатно в газетных рекламных объявлениях.

Порядок идентификации существенного права более подробно описан здесь.

Если программа стимулирования продаж действительно представляет собой существенное право, выручка от нее распределяется  в соответствии с относительными ценами продажи проданных товаров.

Пример.

В рамках программы бонусных баллов розничный продавец предоставляет покупателям «бесплатный» балл на каждые 10 д.е., которые они тратят, при этом каждый балл дает скидку в размере 1 д.е. на будущие покупки (прошлый опыт показывает высокую вероятность того, что только 90% баллов будут погашены).

Продавец приходит к выводу, что баллы являются «существенным правом».

Продавец продает товары покупателю за 1000 д.е., а также начисляет ему 100 баллов. 1000 д.е. распределяются между товарами основной покупки и баллами, в соответствии с их относительной справедливой стоимостью.

На товары будет распределено:

917,43 д.е. = \( \dst 1000 \times {1000 \over 1000 + 90} \)

На баллы:

82.57 д.е. = 1000 - 917.43

Розничный продавец признает 0,92 д.е. (82,57 / 90) на каждую выкупленную 1 д.е.

С другими примерами учета схем стимулирования продаж по МСФО (IFRS) 15 можно ознакомиться здесь.